Det foregår uden fanfare, men med høj intensitet. Rundt om på Sydsjælland, Møn og Lolland-Falster er bankerne i fuld gang med at positionere sig – og det er ikke kun de store anlægsprojekter, der trækker dem til. Det er landbruget, de går efter. Og konkurrencen om landmændenes forretning er i gang. Ikke om et år. Ikke om fem. Men nu.
Det mærkes ikke mindst i den måde, bankerne investerer i nye kompetencer og strukturer. Der er ikke tale om almindelig kundetilgang. Vi ser en strategisk oprustning, hvor banker både ansætter specialister, etablerer nye erhvervscentre og målretter rådgivning direkte til landbruget – ikke mindst når det gælder ESG.
ESG fylder meget
ESG står for Environmental, Social and Governance og dækker over klimaindsats, sociale forhold og ledelse. For mange landmænd er det ikke noget nyt at tænke ansvarligt – men nu skal det kunne dokumenteres. ESG er på vej til at blive en integreret del af driftsstyringen, fordi kravene kommer oppefra i værdikæden. Store aktører som DLG, Arla og Danish Crown er allerede omfattet af EU’s rapporteringskrav og sender dem videre til deres leverandører. Det gælder også bankerne, der i stigende grad skal kunne redegøre for CO₂-aftryk pr. udlånt krone.
Netop derfor er ESG blevet et konkurrenceparameter mellem banker. Det er ikke alle, der er lige langt. Men dem, der kan omsætte kravene til konkret rådgivning – og hjælpe med at udarbejde ESG-rapporter, der faktisk kan bruges strategisk – står stærkt.
Bankernes tilgang til ESG handler derfor ikke kun om at overholde krav og regler. Det handler også om at levere værdi til kunderne. Og det gælder især i landbruget, hvor mange i forvejen har styr på data og ansvarlig drift – men nu skal lære at sætte det i system og dokumentere det.
Viser tilstedeværelse
En lang række banker er ude i en charmeoffensiv i forhold til landbrugene. Møns Bank har ansat ny landbrugschef, åbnet ESG-samarbejde med AgriAdvice og kalder selv indsatsen for et "gearskifte". Jyske Bank har tre specialafdelinger dedikeret til landbrug: En af dem er i Næstved. En anden er i Nykøbing.
Sparekassen Sjælland-Fyn har netop åbnet et nyt rådgivningscenter for erhvervs- og landbrugskunder i Nykøbing Falster for at imødekomme den stigende efterspørgsel. Nordea gør sig også til med deres Agri & Food-enhed, der tilbyder specialiseret rådgivning til netop landbrug.
Og helt oppe fra Nordjylland er Spar Nord rykket ind med stor succes. Banken har etableret en lokal erhvervsafdeling med egen beslutningskraft og støtter samtidig en række lokale foreninger som NFH, Nykøbing FC og BK Thor. Målet er klart: Banken vil være den største erhvervsbank på Lolland-Falster.
Hvorfor lige nu?
At det sker netop nu, er ikke tilfældigt. Flere forhold spiller sammen. Strukturudviklingen i landbruget betyder færre, men større og mere kapitaltunge bedrifter. Krav om dokumentation og bæredygtighed er vokset markant – og bankerne skal forholde sig til dem, både som långivere og som led i egne klimaregnskaber.
Samtidig er landbruget i mange lokalområder blandt de få erhverv, hvor der fortsat er stort og langsigtet behov for finansiering. Andre brancher – som service, detail og mindre håndværksvirksomheder – har ofte lavere kapitalbinding og mindre gæld. Hvor Femern-forbindelsen har tiltrukket store entreprenører og internationale selskaber med centraliseret økonomi, er landbruget fortsat præget af lokal beslutningskraft og behov for tætte bankrelationer. Det gør sektoren særlig attraktiv for banker, der vil vokse med erhvervskunderne i regionen.
Hertil kommer, at jord og bygninger giver en solid og varig sikkerhed. Især god landbrugsjord.
Taktisk kapløb om relationen
Men kampen handler ikke kun om størrelse, efterspørgsel, renter og vilkår. Den handler også om timing og relationer. Den bank, der rykker først med konkrete løsninger og kompetente folk, får fodfæste.
Landmænd har historisk været loyale bankkunder, men det billede er i forandring. Når investeringerne bliver større og kompleksiteten vokser, er det ikke længere relation alene, der afgør valget. Det er fagligheden, specialiseringen og evnen til at forstå både marked og maskiner, der bliver afgørende.
Hvis man vil være upopulær hos landmændene, skal man bare sige, at deres indtjening er afhængig af to ting: Tilfældigheder og politik.
Det har skruet op for konkurrencepresset på tværs af bankstørrelse og ejerform. Lokalbankerne har relationen, men de større aktører har kapaciteten. Begge dele efterspørges. Under finanskrisen var der flere mindre banker, der brændte nallerne ved at have for mange landbrug. Dengang var der store risikovillighed hos både banker og landbrug. Og det blev dyrt for begge parter.
Et marked i bevægelse
Det betyder også, at den måde, bankerne betragter landbrug på, har ændret sig. Flere banker har tidligere haft landbruget som et tillæg til øvrige erhverv. Den tid er forbi. Det er i dag et kerneområde. Med få, men tunge kunder. Med langsigtet potentiale. Og med stigende krav til både økonomisk overblik og ansvarlig drift.
Men der følger også risici med. Landbruget er konjunkturfølsomt, afhængigt af verdensmarkedspriser, vejrfænomener og reguleringer, som banker ikke selv har indflydelse på. Der er høje gældsgrader i mange bedrifter, og det gør dem sårbare, især når renter og driftsomkostninger stiger samtidig. Samtidig er grøn omstilling ikke gratis – og kravene til bæredygtighed kan presse både landmænd og deres finansieringspartnere. Hvis man vil være upopulær hos landmændene, skal man bare sige, at deres indtjening er afhængig af to ting: Tilfældigheder (vejret) og politik (reguleringer).
En branche man ikke kan ignorere
Landbruget har i mange år været et vigtigt forretningsområde for flere banker – særligt de lokale. Men netop nu sker der et skifte. Flere aktører intensiverer indsatsen, nye banker melder sig ind i kampen, og de velkendte relationer bliver udfordret af specialiseret rådgivning, ESG-værktøjer og øget opmærksomhed fra hovedkontorerne.
Det er også derfor, konkurrencen mellem pengeinstitutterne nu spidser til. For landbruget er ikke bare vigtigt. Det er i stigende grad det eneste lokalt forankrede erhverv i regionen med både volumen og langsigtet kapitalbehov. Det stiller krav – og åbner muligheder – for dem, der formår at være til stede med noget andet end standardløsninger.
Vi ser banker rykke tættere på – fysisk og fagligt. Ikke kun for at låne penge ud, men for at være relevante samarbejdspartnere i en sektor under forandring. ESG-rapportering, generationsskifter, grønne investeringer og risikostyring kræver mere end en renteberegning. Det kræver indsigt, tilstedeværelse og en villighed til at følge med ud i marken – og ind i maskinrummet.
Det står bankerne i kø for at gøre på Sydsjælland, Møn og Lolland-Falster. Og det er godt nyt for de mange landbrug.
